Lancement de produit : pourquoi faut-il aller plus loin qu’une formation standard ?
La formation immersive pour booster la rétention des informations
La formation des commerciaux peut être segmentée en deux grandes familles :
- les formations centrées produit dont l’objectif est de fournir aux commerciaux des informations sur le produit, son écosystème et ses concurrents. À l’issue de ces sessions, les délégués vétérinaires connaissent les principales caractéristiques du produit, comme le pourcentage d’acides gras oméga-3 que contient un aliment pour chiots par exemple.
- les formations axées sur la performance qui visent à développer des compétences pratiques chez les apprenants, et à fournir des techniques de vente. Connaître le taux d’acide gras d’un produit nutritionnel est essentiel, mais il faut surtout pouvoir l’expliquer clairement et en souligner les bénéfices pour le client.
Une combinaison de ces deux types de formation est essentielle pour le succès commercial des produits, et si les équipes maîtrisent parfaitement le fond, c’est parfois dans la forme que tout se joue. C’est ainsi que l’on voit apparaître de plus en plus de formations immersives qui utilisent la technologie pour plonger les apprenants dans des environnements interactifs et réalistes.
Résultat : ils retiennent mieux les informations et améliorent considérablement leurs capacités de résolution de problèmes. D’après une étude menée par PwC en 2020, les participants à une session de formation en réalité virtuelle étaient jusqu’à 275 % plus confiants dans leur capacité à appliquer ce qu’ils avaient appris et 4 fois plus concentré que les apprenants en e-learning.
Dans le secteur de la santé animale et du petfood, les formations immersives sont créées par des vétérinaires et des ingénieurs pédagogiques pour aider la force de vente à transformer des concepts techniques en messages commerciaux clairs et impactants et à devenir de véritables consultants auprès de leurs clients.
2 façons d’utiliser la formation immersive en santé animale
Les simulations conversationnelles pour développer les techniques de vente
En santé animale, les simulations de vente intègrent des technologies de pointe comme la vidéo, la réalité virtuelle et l’intelligence artificielle générative. Elles offrent aux commerciaux des expériences immersives et réalistes pour développer leurs méthodes d’argumentation. En pratiquant à travers divers scénarios, ils apprennent à présenter de manière percutante les avantages distinctifs de leurs produits et à répondre efficacement aux besoins spécifiques des clients. Ces simulations dynamiques leur permettent d’ajuster rapidement leurs stratégies selon les réactions et les questions des clients, renforçant ainsi leur confiance et leur performance sur le terrain.
Une pratique bien intégrée chez Royal Canin
Pour donner à leur force commerciale toutes les clés de compréhension de la visite d’élevage, Royal Canin a développé une expérience de réalité virtuelle (vidéo 360 interactive). Le commercial est plongé dans un scénario dans lequel il accompagne une éleveuse de chiens dans chaque aspect de la gestion de son élevage, de la maternité au local de stockage des aliments, en appliquant les règles de biosécurité, comme le principe de la marche en avant. Grâce à sa capacité à s’adapter aux choix faits durant la formation, cet outil de réalité virtuelle assure un ancrage mémoriel optimal des compétences techniques.
Les situations immersives pour développer les compétences techniques
Ici, l’objectif va être de développer les compétences techniques des commerciaux en les plongeant dans des situations réalistes pour maîtriser à la perfection l’utilisation du produit et son écosystème.
Placés en situation pratique, ils sont en mesure de recommander à leurs clients les bons gestes pour maximiser les bénéfices du produit et les bonnes pratiques. Ces scénarios réels permettent aux commerciaux de :
- Comprendre parfaitement les produits et leurs avantages.
- Maîtriser les techniques de démonstration et de les utiliser en arguments de vente.
- Anticiper les questions et les objections des clients.
- S’adapter aux besoins spécifiques de chaque client et au contexte de soin.
En parlant le même langage que leurs clients et en démontrant une compréhension approfondie des besoins techniques, les commerciaux établissent une connexion plus solide et crédible avec les professionnels de santé animale. Cela renforce, non seulement, la confiance des vétérinaires dans les produits recommandés, mais améliore également la qualité des discussions et des recommandations faites sur le terrain.
Le cas clinique immersif : un exemple concret de situation immersive
Grâce à la technologie de réalité virtuelle, peuvent simuler des interventions sur des animaux et explorer les multiples applications du produit. Par exemple, si le produit est un médicament pour les problèmes articulaires, le cas clinique pourrait présenter trois scénarios distincts — dysplasie de la hanche, arthrite juvénile, et blessures post-traumatiques — permettant ainsi aux commerciaux de perfectionner leur discours en fonction des différentes applications du produit et d’affiner leur expertise technique.
